En este capítulo se analizan los aspectos esenciales que nos permiten llegar a acuerdos y cómo emplear las relaciones de poder en los procesos de negociación a partir de sentar/establecer las bases sobre las que se construyen dichas/estas relaciones. Asimismo, los autores se adentran en la comprensión de las demandas de la otra parte y distinguen entre necesidades, deseos y objetivos. También se introducen conceptos que permiten cerrar acuerdos ventajosos para todas las partes.
El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
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